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驻点直销助“六国化工”走向辉煌(五)
来源:安徽六国化工股份有限公司   发布时间:2007-12-12   被阅读3505次

八、六国模式精心构建了高效的风险防范系统

  商场险恶,风急浪高,市场经济,特别是尚不规范的市场经济,时时有风险,事事有风险,无处无风险。风险的形成和防范都是一个过程,我们要学会识别风险,防范风险,化解风险,关键在防范。驻点直销认为:防范风险绝对不能仅仅靠诚信这一道德标准的约束,绝对不能把千百万的国有资产仅仅押宝在别人的道德自律上,而必须建立起一整套贯穿于整个营销过程的全方位的、多层次的、立体的风险防范系统。

  第一,改革销售方式的机理和机制,从根本上防范风险。驻点直销全过程地坚决实行五种机制:一是在经济利益上坚持互惠互利的机制。做每笔业务,签每份合同,保证“用户零风险有利润”;做每件事,说每句话,都不坑、蒙、拐、骗,偷埋“地雷”,算计对方;厂家对商家始终坚持依托、依附、依靠的“三依”的原则,待用户如兄弟,“以心换心”,把防范自己的风险建立在帮助别人防范风险的基础上,把维护自己的利益建立在维护别人利益的基础上,使合作中的各方利益能有机结合,合理分配,这就是防范和化解风险的辩证法。
 
二是在人格地位上坚持平起平坐的机制。厂商三方仅有经济权利上的平等是远远不够的,还必须有人格地位上的完全平等。驻点直销中厂家是动力,联销商是纽带,网点商是基础,三者相互依存,共存共荣,完全平等,平起平坐,没有大小高低贵贱之分,是兄弟般的伙伴关系,既成兄弟,当然应该互相爱护了!

  三是在共同事业上建立起长远合作的机制。六国模式克服短期行为,不搞一锤子买卖,坚决实行“定点专营”,建立起厂商间的战略伙伴型的合作关系,形成利益共同体,使各方都把驻点直销当作一桩长期的事业来做,不会只顾眼前利益,为了长久的合作、长远的利益,而自觉主动地去防范和化解风险。

  四是在决策上建立起公开透明的议事机制。驻点直销模式坚持厂家、联销商、网点商三方在合作中的一切事宜,都要公开透明,平等协商,坦诚相见,达成共识,立字为据,防止互相猜忌、互相调控,防止联销商背着厂家侵害网点商的利益,使三方彼此信任,同心同德,形成合力。

  五是在组织上建立相互督查机制。厂家派员长期驻在直销点,代表厂家与商家并肩战斗,帮销助销,协调斡旋,经常沟通,随时磋商;相互理解,相互支持;彼此提醒,彼此监督。这种时时刻刻、事事处处的相互监督检查机制,确保了各方执行《联销协议》不走样,做到防患于未然,有效地避免了违约行为的发生。驻点直销坚持这五大机制,就从根本上把传统销售中厂家和商家原来一个求一个、一个怕一个的不平等关系,转化为平等的、互利的、合作的关系;从机制和机理上变一个被动一个主动为双方主动,变一个仰视一个俯视为双方平视,变一个求助一个施舍为双方互助。这个转变不是小事,它是革命性的、本质性的,正因为有了这样的转变,就能有效地防范和化解风险。

  第二,建设好“联销化肥专用库”,从源头上防范风险。厂家用设“专用库”的办法,把仓库前移到商家所在地,然后,自垫运杂费,把货物发到“专用库”专供联销商销售,这就有效降低了商家因提前备货、行情突变、产品积压等带来的经营风险;“专用库”所储货物的产权、发货出库权都由厂家自行掌握,商家必须持现款才能从“专用库”提货,这又有效地规避了厂家的风险,如有压库未售货物,厂家可以自行处置,仍无风险;因为厂家有“专用库”设在商家所在地,所以既保证了厂家一年四季物流畅通,有利均衡生产,又保证了商家的正常经营,无缺货断货之虞;可见,“专用库”是驻点直销中厂商各方有效防范和化解风险的“航空母舰”!

  第三,要重视合同协议,依靠法律手段来防范风险。营销业务一定要有合同,要强化合同意识,合同意识就是法律意识,那种义气代替合同,感情代替协议的做法是风险之源,万万使不得!驻点直销中双方不仅签有称为“直销宪法”的《联销协议》,还签有与之配套的《仓储协议》、《三方网点协议》;不仅签有主协议,还要根据变化了的情况及时签订各种补充协议,这就是用法律手段保护双方在商海中胜利远航。

  九、六国模式坚持派员驻点实行全过程厂商联合作战

  厂家在合作过程中的各个主要销肥季节都必须派员驻在每个直销点的岗位上,这是由“驻点直销模式”的性质和机制决定的。做不到这一点,就从根本上否定了“驻点直销模式”,就不是六国式的“驻点直销”。
驻点销售员在直销点上,要扮演两种角色,具有两种身份,第一种身份是厂家的代表和商家的“政委”、“参谋长”。我们形象地称其为“驻点大使”。作为厂家的代表,他们要当好商家的“政委”和“参谋长”,不能旁观,不能做客,但也不能包办代替,只能以驻点代表的身份努力做好协调、斡旋、出主意的工作,他们职位不高,却责任重大,担负着六项主要任务:

  一是代表厂方带头落实《联销协议》,坚持用《联销协议》去统一合作双方的认识和行动,使双方都能更自觉、更坚决地去执行它。特别是从合作刚一开始,就要坚决做到,办每件事、处理每个问题都要严格地执行《联销协议》的各项规定,这里不能有弹性;如情况有变,则受权代表厂方与商家磋商、洽谈,以达成新共识,并签订相应的补充协议;二是与联销商密切配合,精心选设乡(镇)、村网点,并按照《联销协议》和《网点协议》的要求切实保护网点商的利益不受侵害,从而赢得他们的支持,培养忠诚的网点商,这是驻点销售员最重要最基本的任务;三是要执掌好厂方的“五权”(产权、款权、定价权、压库产品处置权、市场划分控制权),并支持联销商也相应掌握好“五权”(区域经销权、产品专营权、基本利润权、多销加利权、预付款补息权);特别要掌握好厂家的产权,管好金钥匙,管好“专用库”,支持和配合联销商做好接货、发货、配货和送货到乡(镇)、村终端网点的工作;四是管理市场,防范和查处违约违规行为,严防窜货,保证“三环价格”的坚决执行;五是配合商家做好促销产品的广告宣传工作,特别是要配合商家,积极争取当地工商、质检、农技三大部门的支持和指导,为我们保驾护航,从而增强终端网点商促销厂家产品的信心和积极性;六是当好市场信息员,要敏锐地去发现、去搜集各种市场信息,及时反馈回厂。

  驻点销售员在直销点上的第二种身份是“厂家的销售员”、“商家的义务工”。要扮演好这一角色,就要有吃大苦耐大劳的精神,要忍受离妻别子之苦,常出差,出长差,一年不下260天;要主动配合商家窜村走户,深入田间,农化服务,介绍产品,回答咨询,征求意见;要不怕脏不怕累,放下架子,带头苦干,起早摸黑,装车、送货、扛包,样样都干;要自我教育,自我约束,廉洁自律,好自为之,决不可向用户索、拿、卡、要。总之,必须以实际行动感化商家,带动商家,获得认可,赢得信任,只有义务工当好了,才能当好销售员,才能更好地担当起“厂家代表”和“商家政委”的两大重任。

  每个直销点所在地都是一个复杂的小社会,那里每天都要发生许多政治的、经济的、文化的等各个方面、各个层面的各种尖锐复杂的矛盾和问题;大大小小的风险频频出现,惊心动魄,防不胜防;这一切,驻点销售员都要直接面对,无法回避;都要独当一面地去思考、去处理、去解决。他们在直销点上的一举一动、一言一行都可能关系着合作各方的重大经济利益,但他们开展工作,却没有任何行政的杠杆和行政的力量,遇到的一切问题都只能用人格的、智慧的、说服的、研讨的方法去解决。他们唯一拥有的是“三大武器”:即与联销商签署的《联销协议》、《仓储协议》和共同与终端网点商签署的《三方网点协议》。三大武器就是三柄尚方宝剑,威力无穷。所以每一个驻点人员都要认真地、反复地去阅读、理解、牢记这些协议,深谙模式机理,系统地掌握,灵活地运用,这样才能胜任自己的工作。驻点销售员与联销商、网点商既是战友,又是朋友,也是学友,他们在驻点直销的市场上,互教互学,教学相长,共同提高;在市场经济的大海中击波撞浪,经受考验,增长才干。

  为了便于记忆,我把上面阐述的内容简括为驻点销售员在市场上履行职责,完成任务的“123456市场管理法”,即一人驻点,两种身份,使用三种武器,依靠四支力量,掌握五大权利,开拓六国市场,实现厂商三方互利多赢的战略目标。
安徽六国化工股份有限公司 王锡义